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峰 会
盘 点｜干 货｜品 牌
2015年6月11日，由品观传媒主办、品观网及《化妆品观察》协办、纽西之谜主赞助的2015中国化妆品零售峰会最终场在武汉隆重举行。本次大会共有1500多人到场、200多个品牌参会，规模空前。
借用品观美Boss邓敏女士的演讲主题，在一年的末尾，我们最想说的是感激。
在萧瑟的冬天里，感谢有亚缇企业董事长刘晓坤、颖通（上海）贸易有限公司彩妆品类总经理方俊、奥洛菲集团董事何伟光、活泉CEO马晓宁、《化妆品观察》主笔吴志刚、植物医生创始人解勇等行业大佬的分享，我们才有勇气相信，春天就在不远的未来。
邓敏：感谢你们让我做自己
我一直想对大家说：“感谢你们让我做自己”。
2012年以前，我和我带领的《化妆品观察》的死活问题经常受到质疑，好朋友们那是真担心，总觉得我们是一群不食人间烟火的理想主义者。
感谢你们选择了相信，相信媒体需要的是理想主义，媒体的灵魂是思想，是态度，我们不会交际，但以文会友，网罗了一批懂我们的人。印象特别深的是，2008年蔡总给了我们三十万的广告费。娇兰佳人并不需要广告呀，蔡总的意思是，他要支持这一群有理想的年轻人。
2013年初我在公司对小伙伴们分析：“一切刚刚好，珍惜我们的好时代”。
我们如鱼得水地积级拥抱互联网，迅速实现了从一本杂志到全媒体的成功升级，杂志的深阅读，微信无节操有底线的角度，品观网的快与多。从内容上，不断创新，引领市场；从活动上，北京大会，零售峰会，海外论坛，多层次多区域的会议平台，建立起与品牌商、代理商、零售商的深度信任，我们成为了化妆品垂直领域最具信任最有思想的社群。
2014年我自信地提出：未来是傻子的天堂。利他是傻子的逻辑，而平台的核心价值观就是利他。
2014年品观网成功升级为一个互联网的媒体平台，它是化妆品从业者的第一入口，2015年我们在媒体平台的属性上努力探索成为：全球化妆品产业链资源整合平台。即建立一个互联网的化妆品产业生态。
利他是非常好的判断尺度。一切能促进产业链提升效率、降低成本的人，我们都会积极尝试推动，用平台的力量推动产业链整合。
最后，在信息泛滥的今天，在大多数人认为的冬天，不妨我们先问一下自己：我是谁？我从哪里来？我要到哪里去？这个问题搞清楚了，属于你的趋势，适合你走的路就自然在眼前了。
刘晓坤：渠道未死 明天将来
刘晓坤指出，随着中国经济下行压力加大，实体经济面临着前所未有的困难，由于需求下滑，日化行业内的竞争也日趋激烈。随着互联网时代的来临，传统商铺更是成为电商的试衣间和试妆镜，导致实体化妆品行业面临关店潮的风险。渠道转型，则是伴随护肤品行业品牌成功的基石。
人最难的不是去做，而是在面对太多机会时该如何做选择。仅化妆品销售渠道，目前出现的就包括百货、KA、LKA、CS、屈臣氏、电视购物、PC电商、移动电商、微商和单品牌专卖店等。目前，大部分排名前50的主流基金认为：传统渠道已死，未来是电商时代，投资的重心主要集中在互联网项目。
但是，刘晓坤在分析了国际化妆品零售业发展趋势之后认为，“传统渠道已死”的论调只在中国盛行。
如何应对互联网带来的冲击？刘晓坤给出了以下建议：
1、发挥实体店“体验”和“服务”的优势，大力增加专业美妆顾问、美甲、化妆、皮肤检测区，增加会员免费护理服务等；
2、调整产品及品类结构，注重品牌价值，退出爆品思维；
3、对消费人群重新定位，通过调整品类，打造进口、时尚专区，体现“潮”、专业和时尚，吸引年轻人进店消费；
4、让员工参与进来，注重“互动式”管理；
5、通过建立互联网自媒体平台，实现对商圈和顾客的低成本精准营销、大范围拓客和互动式会员管理。
最后，刘晓坤还在峰会现场宣称，为保护实体渠道合作伙伴利益，不管对错与否，纽西之谜都绝不会做淘宝和天猫。
何伟光：不卖产品，卖轻尚的生活方式
时代和网络的发展变迁，造成了消费群体的改变，90后成为化妆品行业的主力军。
品牌受众的年轻化促使奥洛菲提出“轻尚生活方式”的品牌理念。重新定义的奥洛菲，注重由内而外的护理体系，通过组合式周期护理，从根本上改善固有的肌肤问题。因此，奥洛菲在年轻受众的基础上增加时尚感，推出了6无添加金润、高端抗老时光女神、3步解决肌肤问题的膜变系列等新产品。
在何伟光看来，与丝芙兰的成功合作，是奥洛菲取得增长的关键因素之一。除了进驻丝芙兰在中国的200多家门店，2015年底，OLEVA+进驻丝芙兰中东五国；2016年，将进驻丝芙兰澳大利亚、新加坡、印度、泰国、马来西亚、印尼等亚洲各国；2017年，奥洛菲的目标是进驻全球丝芙兰门店。
2016年，奥洛菲将秉承高端品牌与大众品牌两步走的发展战略。
奥洛菲高端品牌将提升进口品品类比例，升级明星系列，提升高端品牌形象。而为了配合推出的轻尚空间，奥洛菲已拿下上海美博会最核心展位，倾心打造的法式轻尚pop-up store也将揭幕。
奥洛菲、菲乐、miss喵三大大众品牌也将迎来全新升级。其中，菲乐将实行差异化发展，携手韩国科丝美诗建立“魔力烘培实验室”，带来新一季魔力梦幻甜品，计划用时3年，打造成中国第一的“甜品”护肤品牌；miss喵即将迎来“亮白喵”和“护士喵”（雪肌闪亮棉花糖洁面泡沫、水润畅饮赋活保湿套盒）的闪亮登场。
“大格局，大成长”，何伟光表示，2016年，高端与大众品牌的齐头并进，将推动奥洛菲不断成长，最终实现奥洛菲的全球品牌梦。
吴志刚：要转型 聚焦三大核心力
在吴志刚看来，本土化妆品行业已经进入了生死攸关的“黑暗纪元”。接下来的五年，也就是2016年-2020年，是本土化妆品行业发展的关键窗口期。
届时，本土将有大批公司的生意规模进入百亿量级，企业与企业的竞争更多表现为多品牌品类、品牌并购、融资上市、海外扩展、股权激励、人才争夺等方面。
在这个阶段，成本高涨、增速下降、现金收紧、竞争加剧、加快整合是本土化妆品店的新常态。为实现健康常态发展，本土化妆品店必须迎接新的转型。
吴志刚认为，2012年化妆品店告别了用户成长的最高点，2015年本土化妆品店告别了店铺数量的最高点。因此未来5年，中国16.9万家化妆品店必须由单纯店铺数量与店铺规模的粗放增长，转变为提升目标用户满意度与目标市场占有率为核心的全新增长方式。
在新零售生态下，零售店必须向连锁化、规模化、体验化和智能化发展。吴志刚表示，零售店的发展周期有4个阶段，分别为传统店铺、转型店铺、优势店铺、成熟店铺。在这4个不同的阶段，影响零售店关键生意的因素也应该发生变化。
传统店铺由毛利和生存驱动，转型店铺由增长和竞争驱动，优势店铺由销量、份额、现金以及扩张驱动，成熟店铺由费用和稳健驱动，零售店在不同的发展阶段，店老板应该根据关键的生意因素来主导店铺经营。
因此，吴志刚建议，在新时期，化妆品店的转型应聚焦三大核心能力的提升。第一，定位能力，形成富有竞争力的零售定位。第二，商品能力，以目标用户需求为中心汇聚商品。第三，运营能力，与新一代用户建立全新关系。
为实现这三大板块的全面转型，本土化妆品店应该围绕目标用户打造清晰的零售定位，构筑完整的品类商品结构，重新构建顾客服务系统。
马晓宁：重拾用户价值
在马晓宁看来，互联网给我们带来了巨大冲击，随之而来的压力使得行业出现震荡，由此行业发生巨大变革，这也是一个重新洗牌的过程。如果说互联网的本质是连接，那么在互联网大环境下，活泉需要考虑的就是，品牌如何变得更加强大。
马晓宁表示，要做到这一点，首先需要审视厂家和代理商的关系。代理商对于活泉而言是最重要的资产，今年，活泉要与代理商实现更好的合作，坚持在厂商一体化的大形式下实行新的商业分工，即厂家是市场部、代理商是销售部。
活泉通过产品的流通来建立与代理商及零售商的连接。一个好的产品，首先要具备功能性。现在不是经济下滑，而是终端缺乏消费者想要的产品，很多人也不知道该如何解决这些问题。
在互联网经济的变革下，你拥有多少客户不重要，重要的是你如何去经营与客户的关系。同时，你拥有的产品或者品牌也变得没那么重要，重要的是谁在使用，要重视使用者的利益。一个好的产品带给消费者的使用感要到位，并能给消费者带来自我表达的作用，消费者不是我们在互联网之下赚钱的机器，用户的价值尤为重要。
马晓宁介绍到，活泉明年要做到的第一件事就是全面推出定制化。厂家不能只追求利益最大化，也要注重个性化。活泉的产品可以根据代理商和零售商的反馈来“私人定制”。
其次，活泉在坚持厂商一体化的大形式下将实行新的商业分工。第三，活泉要推进全新智能终端和补水小栈的零售形象升级工作，服务好回头客。最后，活泉将坚持高举高打与数字化媒体、事件营销、活动相结合的广告策略。
马晓宁相信，传统渠道一定会战胜电子商务。活泉希望产品可以在消费者和零售终端的心里开花结果，让大家感受到品牌的力量。
解勇：单品牌店的经营诀窍
2004年，植物医生开设了第一家护肤专营店，经过3年的品牌积淀，植物医生在北京国展家乐福开出了第一家化妆品单品牌专卖店。截至目前，植物医生店铺数量已突破2000家，覆盖城市近400个。解勇预测，植物医生2015年的总营业额将在12亿左右，在连续5年实现50%以上增长的基础上，植物医生将明年的增长目标同样定在了50%。
那么，如何才能经营好一家单品牌店呢？在解勇看来，以下四点是关键：
第一，慢钱最好赚。
植物医生的发展哲学是“慢”，把“慢”做到极致就是“快”。因为只有慢下来才会出错，只有不断出错才可以积累经验。
第二，发现细分市场就是发现金矿。
解勇认为，顾客购买产品主要受朋友推荐，产品与自身肤质的适合度和产品原料来源三个方面的影响。了解到消费者的需求后，2014年，植物医生便与中国科学院昆明植物研究所达成了20年的战略合作，共同组建了“中国科学院昆明植物研究所植物医生护肤研发中心”，启动了化妆品连锁与国家级科研力量的合作模式。
第三，好产品，赚钱才踏实。
解勇表示，消费者认为产品安全可靠、产品有效，才是品牌增长的重要原因，而植物医生在硬件上的大手笔投入，赢得了消费者的信任。“好研发决定好产品，好工厂决定好品质”，解勇表示，植物医生将新建一家面积达6000平米的工厂，工厂上方开辟一条透明的玻璃通道，消费者着便装便可参观整个生产过程。
第四，加盟商要赚钱。“赔钱自己干，赚钱加盟干”，解勇认为，经商就是要做一个傻子，满足经销商赚钱的目的。
方俊：新时代里的用户思维
结合本次峰会“新消费时代”的大主题，方俊认为，新消费时代和旧消费时代的主要区别在于商业模式和用户的不同。
在商业模式层面，过去数十年，从最初的地产零售到随后的搜索零售，再到现在的社群零售，中国的零售模式一直在不断演变。
在用户层面，70后、80后为社会中坚和消费主力，但90后、95后则成为新消费时代下最具市场潜力的消费群体。在对90后、95后消费群体进行调研后，方俊发现，即便是这一群体，同样也表现出不同的性格特征。比如90后崇尚娱乐至上，而95后相对较宅。
基于商业模式和用户群体特征的不同，新旧消费时代在对消费者进行消费导向时也表现各不相同。“旧消费时代以品牌灌输为导向，新消费时代则以用户需求为导向。”方俊表示说。
在他看来，新消费时代下，用户体验可以涵盖很多方面，包括品质、质量、服务、设计、创意、品牌、广告、营销、细节等等。而提升用户体验从狭义上讲，就是在前期解决消费者进店的问题，在中期解决销售中的问题，在后期解决服务的问题。
基于在颖通多年的彩妆品类从业经历，方俊建议，品牌想要提升用户体验主要还是需先了解用户的喜好和习惯、建立以用户为中心的品牌战略，然后通过走心的营销策略，来提升相关服务和体验。
新消费时代，得用户者得天下。
对话：资本商与零售商来“相亲”
上海棋盘投资管理有限公司董事长马宏主持，青岛金王股份有限公司总经理唐风杰、保定东大日化有限公司董事长孙树贵、江苏怡亚通百分国际美妆有限公司总经理蔡德水、烟台恒美化妆品连锁总经理孙锡财、康缇商业百货连锁有限公司加盟事业部总经理邹本生、深圳市全嘉商业管理服务有限公司总经理孟宏东7人，以“零售与资本合作攻略”为主题进行了对话。
在资本方——青岛金王股份有限公司总经理唐风杰看来，今年中国化妆品行业的整体市场规模达到了3800亿元，化妆品是一个朝阳行业，金王非常看好这个行业的前景。
他预测未来护肤品类还有10%的增长空间，彩妆品类未来五年内还有20%的增长，基于这些，未来中国化妆品行业将会诞生更多的上市公司。
他透露，在电商领域，2013年金王收购了杭州悠可，之后，悠可的年营业额从原来的1亿元增至到了现在的12亿元，线上代理品牌增加到了37个。在产业上游，金王同年收购了广州栋方，之后栋方的生意规模在两年内翻了很多倍，并于今年12月成功登陆新三板。这些事实证明，资本方进入化妆品行业不是搅局，而是在不改变企业自身性质的基础上帮助其解决发展瓶颈。
今年下半年，怡亚通并购了南京百分女人连锁店，被并购方原百分女人掌舵人蔡德水在此次对话中也坦言，与上市公司怡亚通牵手后，怡亚通能帮助百分女人做系统优化和规范管理，所以对于他来说，资本的到来是一次很好的机会，资本与连锁店的结合对双方来说是共赢。
但对于零售商而言，资本是把双刃剑，有了钱不代表能长远发展，因此另外几家并未与资本牵手的零售嘉宾对资本仍持中立态度。他们认为，资本之所以进入化妆品行业，是因为他们看到了行业潜力，但在没有充分了解这个行业的基础上，资本的进入不一定能保证行业保持长久良性健康的发展。
东大孙树贵更直言，资本给企业注资，不代表企业就能步入快速发展，他不会轻易与资本对接。孟宏东则认为，连锁店如果能保持良性拓展就不需要资本，但将来如果资本对实体零售店真的有了深入了解，而零售店也需要资本的力量的话，双方的合作还是有好处的，他表示相信资本最终会推动本土零售店的裂变和发展。
恒美孙锡财和康缇的邹本生都表示，虽然资本进入的初衷是通过整合渠道资源来把整个平台做大，但关于资本到底能给企业或是连锁店带来什么，还存在疑问。除了钱，资本还应该给予企业推力，对于绝大多数企业来说，保持长久健康的持续发展才是最终目标。
中国化妆品零售峰会（武汉站）明天还有更多精彩内容，品观网和《化妆品观察》微信将会及时报道，欢迎关注！
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发表于 2016-12-15 09:51:02
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